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　　中國所有中小企業(yè)能夠生產(chǎn)出一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)不容易，我們不應(yīng)該批評(píng)企業(yè)的產(chǎn)品不好、不應(yīng)該批評(píng)產(chǎn)品的技術(shù)水平不高、更不應(yīng)該要求中小微企業(yè)也拿出大企業(yè)一樣的資金來“打造品牌”！沒有一個(gè)產(chǎn)品弱小到不可能在市場(chǎng)上生存，也沒有一個(gè)大企業(yè)強(qiáng)大到可以壟斷整個(gè)品類市場(chǎng)，小有小的優(yōu)勢(shì)，大有大的弱勢(shì)，小企業(yè)要在閃挪跳動(dòng)中迅速發(fā)展自己，要敢于打破既有的業(yè)界規(guī)律，將業(yè)內(nèi)的目光瞬間吸引到自己的品牌上，營銷的本質(zhì)就是將一樣的產(chǎn)品賣出不一樣，同樣的酒，你賦予這酒與同行有什么不一樣的基因，這就是差異！消費(fèi)者希望購買有個(gè)性的品牌，而不是希望購買模仿的品牌，這就是營銷要解決最根本的兩大本質(zhì)！當(dāng)我們沒有資源，或者說資源很少的時(shí)候我們就不要談那些需要大資源運(yùn)作的辦法，那是大企業(yè)的燒錢的游戲，中小企業(yè)需要把銷售當(dāng)營銷去做，在銷售產(chǎn)品的過程中將品牌培育大，讓銷售每一瓶酒都可以為品牌做加法，讓每一個(gè)市場(chǎng)成功突破都可以為未來運(yùn)作全國性品牌積累氣場(chǎng)和完善運(yùn)作模式。所以，每一個(gè)中小企業(yè)都應(yīng)該先做兩件事：1、前期品牌定位，爭(zhēng)取未戰(zhàn)而先勝，戰(zhàn)略決定品牌行得多久！2、市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)要做得鋒利，讓每一元錢推廣都不浪費(fèi)，一切不盈利的動(dòng)作都沒必要去糾纏！因?yàn)槟闶峭米�，你必須邊吃邊跑，你不是駱駝，駱駝不�?天7夜還能夠走動(dòng)！恰恰，首類營銷就遇到了一個(gè)這樣饑餓的窮狼---狼酒，在尋找到烏市代理商之后，面對(duì)沒有品牌，沒有廣告拉動(dòng)，市場(chǎng)零基礎(chǔ)的條件下硬闖烏魯木齊，如果是你，你怎么辦？且看市場(chǎng)短兵相接之過程！

　　營銷就是把自己的產(chǎn)品包裝得像絕色美女，讓天下男人看到這瓶狼酒都為之心動(dòng)！我搜索了所有市場(chǎng)上的酒，有對(duì)男人賣面子、有賣男人情懷的、有賣男人孤獨(dú)的、有賣男人顧家的、有賣男人健康的、有賣男人故事的、有賣普通大眾的老村長酒的、當(dāng)我看完中國酒業(yè)的叫得出名字的酒品牌時(shí)候，我突然意識(shí)到，目前中國酒業(yè)的營銷水平還是非常初級(jí)階段，遠(yuǎn)沒有到很多酒類專家所談的競(jìng)爭(zhēng)白熱化了，中國酒的品種不下3萬種，叫得出名字的沒有100種，說明白99.9%都是模仿出產(chǎn)品，而且還活得不錯(cuò)，那不是市場(chǎng)容易做的絕對(duì)理由嗎？如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，怎么可能隨便模仿就可以活得很好呢？不信你生產(chǎn)一個(gè)可樂去運(yùn)作看看就知道什么叫競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化了！當(dāng)我提出把狼酒應(yīng)該讓男人釋放男人心中那英雄的情懷時(shí)，狼酒公司的李總被嚇了一跳，原來企業(yè)一直只對(duì)狼酒做這樣的定位“喝狼酒做真男人”我絕對(duì)不相信這個(gè)訴求具有讓男人心動(dòng)喝狼酒的充足理由，于是我決定借勢(shì)，借誰？要借就借男人已經(jīng)相信的，已經(jīng)熟悉的，一看到就會(huì)心一笑的勢(shì)，頭腦瞬間冒出：“男人就要狠一點(diǎn)，----狼酒！”沒錢、沒資源，我們中小微企業(yè)就不要死要臉充胖子，一切社會(huì)上的資源都要敢于拿來為自己所用，因?yàn)槟銢]退路，要發(fā)展需要容忍必要的混亂，因?yàn)槟氵€不具備規(guī)范運(yùn)作的條件！針對(duì)招商，我們打造了一個(gè)讓酒界業(yè)內(nèi)人士看到就心驚膽顫的招商寶典：【酒界八級(jí)大地震：異類營銷模式---驚動(dòng)茅、五、洋】，一系列極具市場(chǎng)殺傷力的實(shí)戰(zhàn)武器打造出來，讓代理商驚呼“狼來了”！

　　以下是烏市終端突圍以及周邊市場(chǎng)的招商基本執(zhí)行過程與結(jié)果，不作詳細(xì)贅述：

　　終端制勝法始于廠方貨到代理商倉庫，止于二級(jí)市場(chǎng)招商結(jié)束。新疆烏魯木齊市2011年3月12日首批貨到岸，代理商銷售隊(duì)伍5人，針對(duì)烏市餐飲終端進(jìn)行鋪市（有選擇性的把烏市的餐飲酒店行業(yè)分為A、B、C、D四類。A、指當(dāng)?shù)匦羌?jí)酒店；B、指當(dāng)?shù)鼐频臧吭?5間以上，大廳臺(tái)位不低于30張的政府各行政管理部門專業(yè)的招待酒店；C、指地方色彩比較濃郁的包房在10間以上，大廳臺(tái)位不低于15張的特色店；D、除路邊攤位外的其他餐飲酒店）。在4月25日之前完成A類酒店兩家，B類酒店10家，C類250家，D類270家的鋪貨工作。5月5日前補(bǔ)齊對(duì)店內(nèi)的產(chǎn)品陳列以及公司不同層次的產(chǎn)品形象的布置工作。

　　在5月5號(hào)開始針對(duì)終端消費(fèi)者做“狠男人 送狼酒”的活動(dòng)。在所有上貨酒店單桌消費(fèi)狼酒兩瓶送相同的產(chǎn)品1瓶，活動(dòng)期10天。（在A類酒店大廳用一對(duì)X展架一個(gè)顯示品牌形象一個(gè)顯示活動(dòng)內(nèi)容、配合兩只威猛的狼標(biāo)本；B類酒店用一對(duì)X展架；C、D類酒店用公司專用廣宣招貼板顯示活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)日期并發(fā)放精美宣傳單告知酒店消費(fèi)者；在C、D類酒店每家張貼狼酒產(chǎn)品形象畫不低于3張/店；高調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，宣示“狼來了”活動(dòng)結(jié)束后，532家酒店活動(dòng)成功率達(dá)到60%，320家酒店都進(jìn)行了2-3次補(bǔ)貨，烏市的狼酒不同品種開瓶有1940箱，達(dá)到了活動(dòng)的預(yù)期目的，在烏市餐飲行業(yè)形成了一定的銷售氛圍。

　　10天后即5月25號(hào)，開始針對(duì)餐飲酒店老板開展“炎炎盛夏，狼酒送清涼”活動(dòng)，每個(gè)餐飲終端店一次進(jìn)貨5箱、10箱、20箱、30箱，給餐飲店老板送電風(fēng)扇、空調(diào)扇、空調(diào)、柜式空調(diào)，活動(dòng)期10天。因?yàn)榍捌谫I贈(zèng)活動(dòng)的成功開展，這次活動(dòng)在烏市餐飲行業(yè)形成了一定的轟動(dòng)，造成酒店老板爭(zhēng)相電話訂貨，很多的酒店都選擇了20箱、30箱的活動(dòng)力度。活動(dòng)結(jié)束后，形成銷售4850箱個(gè)品種的狼酒，有300家酒店是在10箱--30箱之間的進(jìn)貨。至此貨到烏市已三個(gè)月，在烏市形成了狼酒旺銷假象。開始進(jìn)行烏魯木齊市下轄縣區(qū)二級(jí)商的招商工作（在麗山酒店舉行了狼酒招商會(huì)）。因?yàn)榍皟蓚€(gè)活動(dòng)的效果良好，狼酒的美譽(yù)度和知名度在烏市有一定程度的提高，受邀請(qǐng)的商戶都做了不同區(qū)的代理，因?yàn)樗麄兛吹搅死蔷七@個(gè)個(gè)性化品牌的巨大市場(chǎng)潛力，和廠家為狼酒品牌文化做的努力，相信通過狼酒品牌的運(yùn)營可以在后期獲得相應(yīng)的市場(chǎng)回報(bào)。一個(gè)月后縣區(qū)貨物覆蓋率達(dá)到75%，二級(jí)招商工作結(jié)束。中國狼酒在烏市有了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，產(chǎn)品覆蓋率達(dá)到了60%以上，進(jìn)入了成長期。2012年元月6日，狼酒在烏市的銷售額達(dá)到400萬以上。

　　后記：比較中國一些超級(jí)大酒企，狼酒是一個(gè)相對(duì)較小的酒企，在烏市突圍過程中沒有進(jìn)行整體的廣告整合運(yùn)作，靠的是渠道推動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)的工作沒完全跟上到位，很顯然，這個(gè)方法是逼不得已而為之，沒有進(jìn)行整體運(yùn)作很可能得到的是短期的銷售，在當(dāng)?shù)仄放频挠绊懥θ绻荒軌虮M快提高，讓狼酒在市場(chǎng)上一直保持足夠的新鮮度，讓男人在茶前飯臺(tái)談?wù)摾蔷频摹昂荨蔽幕�，那么很可能市�?chǎng)會(huì)得而復(fù)失。對(duì)于狼酒的長期發(fā)展而言，還有很多問題尚待解決，比如：產(chǎn)品線問題，區(qū)域整合推廣問題、隊(duì)伍建設(shè)、代理商幫扶乃至自己直型市場(chǎng)打造等等，任重而道遠(yuǎn)！希望狼酒在中國酒界露出狼的野性！